徐志强是一名“粮二代”。2008年大学毕业后，跟随父辈在广州瑞宝粮油市场做原粮生意。那时候，主做二级批发的三眼桥市场已经小有名气，广州的市场因为主做一级批发而更具影响力。随着瑞宝市场在2011年前后拆迁，徐志强等一大批米商选择来到本具有很好基础，同时公铁路交通都便利、有加工建厂条件的三眼桥扎根。由此，三眼桥逐渐成为华南乃至全国大米交易量最大的粮油市场之一。

造大米、卖大米是一项非常传统的生意。在进入电商时代之前，一颗大米离开土地后，通常要经过原粮商、加工厂，再通过各个层级的批发商进入终端门店，再到达消费者的餐桌。

2015年前后，徐志强和家人想要对生意做些改变。一方面，他们切入上游，在江西老家的婺源打造种植基地，跟湖南大学、隆平高科等合作，将原产广东的米品种用江西的水土种植出来，创造全新的品牌。另一方面，他们看到电商逐渐兴起的趋势，准备结合产品创新开辟线上渠道，直达终端消费者。“做电商和做品牌，两个事情是一起的。”徐志强说。

中穗粮油位于江西婺源的种植基地。

在三眼桥市场，中穗粮油是最早接触电商的企业之一。刚开始，中穗粮油组建了一支三个人的团队，运营、美工、客服各一人，在淘宝网店小试牛刀。紧接着，社群电商、会员制团购等风口在2017年前后兴起，中穗粮油迅速抓住并且吃到了第一波红利。高峰时期，其每个订单几十块钱，一天可以发出多达几万个快递，意味着日营收达到几十万元。

在各大主流电商平台都尝试过后，中穗粮油在常态化运营各大传统平台网店基础上，将主要的精力放在了社区团购和直播电商。

在社区团购方面，中穗粮油的排名已经做到美团平台在全佛山的前三位。在直播电商方面，中穗粮油2022年曾经亮相东方甄选直播间，董宇辉和孙东旭在3分钟之内为其卖出4万多包大米，平均每分钟卖出1万多包，GMV达150多万元。中穗粮油自己的抖音账号也做得有声有色，做活动时每天可发出两三万个订单。其旗下“一年一季”是南方大米中唯一能够长期入围抖音类目前十的品牌，其他都是东北品牌。也可以说，中穗粮油是南方大米做抖音的一个标杆。如今，中穗粮油直播电商的年销售额是传统电商的三倍。

电商渠道的销量，现在已经占到中穗粮油总营收的七成。“如果不做电商，我们现在一年的营收规模可能就只有几千万元，不可能做到整个区域的前三。”徐志强说。

在整个三眼桥粮油批发市场，粮油尤其是大米供应链上下游近300家企业集聚，年交易额超100亿元。如果能出现更多“中穗粮油”，那么整个市场将会迎来翻天覆地的变化。

中穗粮油加工车间。

中穗粮油是怎么实现突破的呢？在徐志强看来，最首要的因素就是时间。由于很早就拥抱电商，并且在各种不同类型的电商里积极探索，所以中穗粮油能够率先赶上风口，获得新流量、新模式的红利。

其中，虽然都是在线上销售，不过社区团购跟直播电商、传统电商的差异都不小，反而跟传统的渠道批发有更多相似性，所以更容易被快速模仿。但是，抖音、天猫等平台存在一定的专业壁垒，需要有更长时间的积淀。

特别是抖音，其在2021年初刚开始做的时候，流量成本非常低，因为消费者还没有普遍形成在抖音购物的习惯，大米这个类目就更加罕见，整个平台也没几家卖米的。平台更需要商家帮其扩大类目、培养用户习惯，把看视频的人转换成买东西的人，有时候还会主动为其引流。当抖音已经形成规模、抖音购物已经形成习惯，商家就更加依赖平台。“薅平台羊毛的时代已经过去了，现在流量的成本越来越高。”徐志强说。

做任何一门生意，都要懂得这门生意的规则，每个成功的人一定是吃透规则的人。在抖音卖大米也同样如此，不仅要抓住时间的窗口，更要吃透平台流量的规则。为此，付出一些成本是非常必要的。徐志强在大学和研究生都是学工商管理专业，所以相关知识学起来很快。他会通过同学、朋友圈子去了解，也会直接报名相关付费课程，让自己和团队成员不停参加线上线下的培训，近到广深、远赴江浙。

每年徐志强花在培训方面的费用高达数十万元，其中电商培训就约20万元。在他看来，学习的成本相对于电商的红利来说实际是很少的。他认识一名做床品的大沥企业家，一个枕头卖几百块、一套被子卖几千块，“几万块的学费几套被子就赚回来了。自己不去学，摸索起来的成本更高。”

做直播电商，始终离不开的就是专业主播与运营。徐志强曾经试过请外包团队来做，发现他们对行业了解不深而且沟通起来不顺畅，于是就坚定地培养自己的团队。主播技巧、视频剪辑、投流等方面，都由中穗粮油掏腰包让他们去培训。与此同时，中穗粮油为已经成长起来的人才创造更好的工作环境、加大制度激励，比如老主播带新主播可以从中获得分成，这样就不担心“教会徒弟饿死师傅”，团队水平也能整体提升。现在，中穗粮油的直播电商团队已经有4个主播、运营4个账户，有的又通过加强短视频制作，尝试打造个人IP。

来自区域的跨行业支持，对中穗粮油也很重要。扎根三眼桥市场十多年来，徐志强明显感受到当地对营商环境的重视、对企业家的尊重。在大沥镇经发办的牵线下，去年中穗粮油加入了大沥直播电商协会，这是南海区首个直播电商协会，各行各业四十多家企业因为直播电商聚在一起，实现信息和人脉等资源的互通。

在直播的同时，中穗粮油的产品、品牌创新也没有停步。不久前其投入100多万元打造了一条新的杂粮米生产线，还申请了自己的专利、企业标准。其还结合佛山本地文化，打造了“功夫知香”等新的品牌。

因为对区域发展和未来的信心，徐志强目前正在谋划在大沥打造一个新的总部基地。既有加工、办公，又有百亩级的种植样板基地，可以进行直播、展示、研学等。

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